中小企业面对这次肺炎如何把损失降到最低?

州科信息网 2022-06-01 01:06 编辑:谈程 268阅读

在这里我谈一下我的看法,我们开门见山,先把问题指出来,因为太多人给出了怎么存活下来的建议,我来谈谈企业的问题,现在这个阶段我们的企业最薄弱的环节是经营,最差的能力是创新,最需要转变的是观念,最应该提高的是线上、线下互动营销的水平。对此我提以下几点建议:1.经营思路一定要转变

现在最重要的不是急于开工,而是应该先练内功,针对这个特殊的市场环境,制定出企业的经营战略。营销、营销,营在前销在后,我认为应该是抓经营来解决企业的销售问题。我建议大家:不要太过于关注操作层面,而应该关注战略布局,尽快的把互联网这一课补上,互联网营销是现阶段,企业营销的标配。

要知道,这次的黑天鹅事件对各行各业都有影响,但是在这个阶段有没有企业它的营销做得好的呢?在咖啡店无法开业的时候,星巴克卖杯子火了,你甚至订不到货。海底捞虽然无法营业,但自嗨火锅春节期间卖了6.2个亿。培训机构的网课也是百花齐放,搞网络直播的可以说是快递爆仓,这就是互联网时代的经营模式。所以,我们应该给我的企业,制定一个至少是关于未来90天的经营目标和经营战略。

2.营销模式要转变

营销模式呢,我建议选用,线上线下融合的策略,比如说OMO、比如说新零售。企业要从传统的卖货营销转变成流量池营销,因为在你无法与顾客面对面交流的时候流量才是市场。马云曾经讲过一句话:“没人上街不代表没人逛街”,客户的入口变成了——互联网才是入口,大家都宅在家里时候,互联网端的流量一定会增加,你怎么获取用户?这才是关键。那么,这就需要根据您所在的行业,建立用户模型,形成属于企业自己的私域流量池!这是现阶段所有企业的一个工作重心。

我们的营销模式,要从经营产品的阶段,向经营人的阶段转变,因为互联网时代的消费者是“人机合一”的,消费者每天玩的微信、知乎、王者荣耀之类的软件,这才是流量入口。在这个时代数据是新能源,互联网是基础设施建设,面对这种特殊的市场环境,我相信对于任何一家企业来说都是公平的,我们拼的是创新,拼的是你响应市场的速度。

我跟各位一样,我也是做企业的,我的主业是做珠宝,这些东西不是什么必需品,但是我们天天都在接单。我们还针对情人节,大家无法出门买礼物,做了一波事件营销,效果就非常好。互联网营销讲究场景,情人节无法买礼物就是场景,所以我们做了一篇软文叫“如何拯救一个尴尬的情人节”我们把礼物装在一个水果的盒子里面,送给顾客,老婆打开的时候,是一种惊喜、一种感动,因为她本来以为这个情人节什么都不会有了。当你抓住了顾客的痛点,同时刺激了他的购买欲望,然后跟消费者产生共鸣,再利用互联网的工具进行传播,你就可以收割一波流量。

可以说3.8号的女神节,又是一次很好的营销机会,有的朋友可能是做女装的、做床垫的、做扫地机器人的、厨房小家电的或者家具建材,大家可以想一想这是不是也是你们的机会,我们可以做一期主题,叫做:“这一次我们不将就”把高端的床垫送给妈妈、把厨电送给妻子,你不是在卖产品,你是在为你的顾客创造一个表达情感的机会。有节日要剁手,没有节日创造节日也要剁手。所以各位,问题的关键,不是这个商机你看到了没有,而是我们有没有用创新的手法,合理的经营结构,让顾客需求发生在你的身上。

3.目标一定要明确

这个阶段企业的营销的战略目标一定要聚焦、聚焦、持续聚焦,把焦点关注于一件事情上,完成了,再看下一件事,想法太多反而什么都做不好。如果我们定的目标是提升客户量,你就不要思考提升利润。既然我们要解决找客户的方法,那就不要思考什么成交啊后端之类的问题,就针对于提升客户量,想几十种甚至上百种方法,我们可以把所有的流量入口排查一遍,微博、微信、头条、抖音、小红书、58同城、淘宝,你的客户自哪儿,找对方法精耕细作,量的人体解决了,我相信利润自然就起来。也就是说,聚焦解决一个问题,然后再来思考下一个问题。

关于流量池经营,企业都应该做哪些具体的工作呢?

所谓的流量池经营,就是企业获取客户,并且积累客户的过程。流量池经营的基础是,人。因为,在我无法跟顾客面对面的时候,顾客的需求依然存在。那这个时候我应该怎么去做营销呢?老用户我们用社群营销,给客户分类,按照节点来分工。新客户用“全员+全网的推广方式”来获客,第一个我们先来谈:社群营销

1.社群营销

人本身就是群居的社会动物,当我们无法出门无法聚会的时候,我们更加渴望沟通?我们在哪里沟通呢?在微信,在微博在抖音,这些软件构成了一个东西叫做社群。

刚刚我们讲了,企业要线上线下融合,所谓融合不是你在网上开了个店客户就会主动来光顾,你注册一个公众号,你的会员就会主动去阅读,你还需要运营,这个时期企业拼的是,新的内容能力,很多人不好意思发朋友圈卖货,你错了。消费者不在意你是不是在推销,也不在乎你是不是广告,他在意的是此时此刻你是不是场景化的打动了我,社群关系的核心是气味相投,消费者在意的是,你是不是和我一拍即合。所以要尽可能的去跟你的消费者互动,去影响他。不仅如此,你还要让更多有流量的人参与进来,让老客户参与进来,让他们帮助企业做传播,那么员工的职责在这个时候就变了,不是去卖产品,而是为这些有流量的人群去赋能,让更多的人参与销售,企业内部的人做好所有的后勤保障,产品知识普及、宣传资料、拍照、做视频、写文案,让更多的人去传播。切记,每一个传播都要给客户一个在线的购买入口,客户只需要轻轻一点就可以轻松购买,没有购买链接,则传播无效。

喊破嗓子,不如做出样子,我来跟大家讲一个案例吧,先来说场景:疫情期间,孩子们看电视的时间、对着电脑上课的时间增加了,很多家长担心孩子的视力会下降。有一家眼科医院,就抓住了这个场景,他是做什么产品呢?角膜塑形镜,这个产品就是有一个硬伤,它是要检测之后才能佩戴,他们就把一些已经做过检测,但是还没有购买产品的顾客拉了一个群,然后把产品寄给客户,在群里让家长之间传授佩戴和使用经验。“老带新”还可以免去检测的费用,我给我儿子预约了复工后的验光检测,已经排到2400多号,这就是典型的老客户开发。

其实我们只需要,利用好媒介,你的社群的建立就变得简单了。很多会做生意的老板在春节期间,就已经开始给他的流量池蓄水了,我们楼下的宠物店就在用红包发卡,每一轮抢到红包,金额最大的那个客户,就可以获得一张优惠券,免费洗一次澡,免费修毛一次,他在干嘛呢?他在给流量池蓄水,他在给自己,增加复工后的到店率!关了这么久了狗粮也没了、猫砂也不够了,既然,都到了店里了,你总得买点什么吧?更重要的是他锁定了三公里半径内大量的客户。几乎每个小区养狗的人都会有一个群。你只需要影响在你店里消费过的用户,告诉他们今晚八点群里有红包雨,还有上百张优惠券要发,他们就会不断地拉人进群。当然,你最好选择女性客户作为传播源,女人,天生有挥金如土的气魄,但是同时,她们也有爱占便宜的心里。无论你是健身中心、母婴店、社区便利店,都可以用社群营销这样的方法来建立流量池。

但实际上,社群只是我们作为一种结果的表达,而信任才是基础。我们可以把社群的流量池比作一个鱼塘,我们看看这个鱼塘是怎么形成的呢?是由社群的发起者,组织好自己的团队,精准打捞同类的鱼,进行分类饲养,然后再由社群的运营团队,进行营养投食喂养,使鱼塘里面的鱼,对于喂者着产生信任和依赖,保持活跃度,然后再抛诱饵打捞。举个例子,健身中心的会员,现在这个阶段不能到店消费,健身教练可以开网课,让学员在家里健身。前台这些职能部门的人,做健康督导,让会员打开冰箱发视频给你,告诉会员:“这个猪肝不合适、香肠不能吃、黄瓜可以、香蕉不行”,这样既可以把员工调动起来,会员也能感受到你的服务和真诚的时候,他还惦记着退费么?相反,我就算把你拉进我的社群,你今天发面膜、明天发咖啡机,抛诱饵、搞活动,今天发一遍,明天发三遍,鱼塘里面的鱼会加你的微信吗?会乖乖的找你下单吗?显然不会,因为他们信任的是喂养他们的饲养员,而不是一个明目张胆,想从他口袋里面拿钱的商人。所以,去别人的群里发广告基本无效,因为你需要的不是流量,而是驾驭流量的能力。

你想象一下,你每天在群里发一侧美食的烹饪视频,然后在结尾你说:“最近有一家火锅店开业,我去尝了味道不错”和你在群里说:“新店开张,充值优惠,抽奖免费”那个更容易带来流量?显然是营养喂食更容易吸引粉丝,有人说我不会做饭,那每天发一个电影的视频、做做影评,总可以吧?但是切记,千万不要在群里发鸡汤,因为鸡汤毁三代,励志毁一生啊,这种做法有毒,离那些套路远一点,真诚多一点。我给大家一个公式:购买=需求+信任+情感,当然你的社群就像一个公司一样要有规矩,比如你的会员可以在群里广告,但是要附上20块的一个红包,规矩定好社区就是一个有秩序的平台了。

2. 全平台营销

第二点,我们看看新客户怎么来,全平台营销,移动互联网时代与传统营销最大的不同,就是互链网给了我们很多工具化的软件,这些都是流量分发的枢纽,例如,生鲜店、水果店可以用拼团软件,做团购;母婴店可以用砍价网做推广,这些都是打通线下线上的实用营销工具。举例:我们有一个客户是做充电宝的,产品很好,0-100全协议大功率充电宝,也是目前唯一的一款可以给笔记本电脑充电的充电宝。但是这款产品的功能很多,给客户讲起来很费力,又不可能像苹果一样搞一个发布会,怎么办呢?我们就利用了一个软件叫做“问卷网”,我们把所有的产品特性,巧妙的做成问卷内容,然后征集一句:“充电宝的广告语”悬赏一万块。互联网的工具是可以在朋友圈和社群转发裂变的,每分钟大概30人左右的阅读量,也就说在营销人眼中调研工具也可以是流量入口。这就完么?NO,我们找来一台电风扇,用两个充电宝让他启动,直播如何用十五个充电宝吃一顿火锅。用150个充电吧给特斯拉充电,当然这些直播软件都附有一条购买链接,这就是泛娱乐式的宣传途径,有胆、有趣、有料,你会发现当你玩转互联网的时候,营销的边界被溶解了。所有的工具化的软件,都是可以帮助我们去寻找新客户,但是有一点我需要提醒大家,那就是去广告化说人话。因为广告和商业的语言只会让你的消费者更加警惕。

但是,我们又想要创造话题,建立连接,怎么办呢?我看到一家高考培训机构的广告是这样打的。他用了两张图片拼成了一张图,左边写着“我考完了”右边写着:“我靠完了”,这就是一个直逼客户痛点的场景,马上就要高考了,但是学校还没有开学,这就完美的创造了一个话题,他什么都没说,但是你发现所有的消费者都懂了。

很多人问我:这么多的平台我们应该怎么利用和规划,我们公司有一个顺口溜,我可以跟大家分享一下:就是微博上面做事件,微信上面做沉淀,抖音上面做人设,快手用来做转化,小红书做种草,头条做覆盖,百度做舆论,知乎做解惑,喜马拉雅做知识,社群做扩散,网易作总结,我们会把所有平台导流来的客户,在微信上面留存,这样新用户又变成了老客户,继续裂变,这就是我们说的,不不仅要经营产品,你还要经营人。而且我们的社群客户很少会退群,因为我们有一个价值性的服务,就是无论客户是在哪里买的珠宝,他想要知道珠宝的真是假,我们都会为他提供免费的鉴定。

也就是说,我们针对老客户可以做社群营销,新客户要穷尽一切方法,利用互联网的营销工具去获客,然后再让他们不断地为我转介绍客户,这就是我们说的流量池经营。

很多人问我,关于传统企业在特殊时期的互联网转型我的建议,我想先说一下我的观点,中国经济从2020年开始,进入了下半场,也就是说最赚钱的时代到来了。在我看来这次的疫情只是一个偶然,偶然的背后还有一个必然,那就是经济的高速发展,快速挤掉经济泡沫之后,将会迎来企业良性发展的土壤。但是有一个东西变了,那就是赚钱的逻辑,变了,中国经济的上半场可以说是靠资本赚钱,下半场是靠运营赚钱。也就是说野蛮生长的时带过去了,精耕细作的时代到来了。接下来必然会诞生一批靠运营来赚钱的企业,还有个人,他们不是靠资本的坐享其成,靠的是新经济,新模式,新渠道来赚钱,这些人或者企业才是:未来中国经济的中流砥柱。

传统企业在下半场,要做的第一件事情是破局,什么意思呢?你的企业赚钱,但是不代表你有商业模式,第二,你的企业盈利不代表你有盈利模式。我们迎来的是一个,你必须横下心来做产品、做运营的时代,首先,把你的商业模式确定好,盈利模式设计好,你比如说我刚刚提到的新零售,就是大多数企业可以采用的商业模式,一个100平米的便利店商业模式做好了,盈利将会是从前的几倍。你会发现,在未来,一家理发店学都在开发工具类的软件,用软件来建立用户模型,利用数据化分析赚钱。

在经济高速发展的未来,一个企业要想成功就必须把精力放在运营产品和内容或者服务上来,而不是仅仅依靠资本的推动,企业家们只有沉下心来做事情,才可以迎来企业的高速发展,最后送给大家一句话:“中国经济的好时代才刚刚开始!”